5 ошибок продаж - Реклама и Маркетинг - Реклама и обслуживание бизнеса.

Тел:+7(499)391-57-83
       +7(968)404-10-30
пн-пят с 09.00-22.00
суб-вс с 11.00-18.00
Biznes-Reklama
пн-пят с 09.00-22.00
суб-вс с 11.00-18.00
Тел:+7(499)391-57-83
       +7(968)404-10-30
Перейти к контенту

5 ошибок продаж

Реклама и обслуживание бизнеса.
Опубликовано вход Статьи ·

Если Вы владелец бизнеса, то вопрос «Как увеличить продажи?» — один из главных вопросов, которые Вы задаете себе каждый день.

Есть еще, правда, второй – «Как привлечь клиентов?»
И тогда мы думаем — сколько еще вложить денег в рекламу, и где ее разместить, или создаем целый отдел (как называет мой знакомый бизнесмен) «звонилок» и вперед!….. к заветной цели! Потом…… посчитали – прослезились — денег потрачено много, а прибыль как то не растет.

Значит надо больше звонить? Или раздать больше листовок?

Нет. Просто надо думать по-другому! Наверняка Вам приходилось общаться с назойливыми продавцами «всего на свете», которые методично, один за другим звонят Вам и продают, продают, продают…


И какова Ваша реакция? Правильно… вежливо отделаться от этого продавца. …..Дальше неинтересно, потому что у Вас не было потребности купить то, что он предлагал.



Почему меня не слышат?

Например, продавцы справочно-правовой системы настоятельно предлагают мне через день свой продукт, а у меня бухгалтерия и юрист на аутсорсинге. Но менеджер -продавец, узнав об этом отвечает: «Это необходимо всем! А сегодня у вас уникальная возможность посмотреть на нашу программу, потому что в вашем здании будет наш консультант!…»

В чем уникальность для меня ? Посмотреть на консультанта? Послушать его? О чем? О том, что мне не нужно?……. Меня не слышали! Мне продолжали «впаривать» и продолжают звонить через день. Я просто кладу трубку, чем огорчаю менеджера по продажам этой компании.

Ну да ладно… Это не моя забота. Эта компания своими методами продолжает «ходить по граблям». Их продажи падают,  но они продолжают одни и те же действия, добиваясь «выгорания» сотрудников, негатива клиентов, которые уже никогда не станут им звонить после подобного общения… И таких примеров сколько угодно.

Так как увеличить продажи?

Давайте уже признаем, что наш клиент не глуп и способен сам принимать решение о покупке. Мы говорим о том, что бизнес — это отношения двух людей, продавца и покупателя. Эти отношения как в семье, их надо бережно выстраивать. Надо дать клиенту то, что он хочет,  говорить с ним о нем,  о его задачах и тогда вы сделаете его «своим» на долгое время.

Поймите, что бы Вы ни делали с вашим производством или со своим товаром, это не спасет, если клиент не захочет это купить именно у вас.


Это первая ключевая ошибка.
Мы обращаемся к клиенту и начинаем говорить, то, что с нашей точки зрения хорошо, не выяснив даже, что хочет сам клиент. Отсюда и получаем малые продажи. Что хорошо, а что плохо, должен решать Клиент. Наша задача – услышать его. Презентация вашего товара или услуги для каждого клиента должна быть уникальна и подбирается, исходя их предпочтений и пожеланий клиента. То, в чем нуждается клиент.

Если ваш товар обладает 1000 преимуществами, Вам необходимо выяснить у клиента наиболее существенные и значимые для него и только после этого презентовать ваш товар и говорить об этих важных аспектах. Вам будет достаточно рассказать о двух-трех характеристиках, чтобы клиент «созрел».

К примеру, клиент указал, что его в первую очередь интересует  скидка на большую партию товара и бесперебойность сервисного центра, значит…. Мы говорим с ним об условиях крупных поставок и подробно о работе вашего сервиса. Не надо рассказывать о 99 свойствах вашего товара!

Таким образом, презентации товара как таковой нет. Вы выясняете потребности клиента и работаете с этими потребностями. Таким образом у клиента не может быть возражений, так как мы пресекаем их изначально.  Вы, зная все о вашем продукте, выстраиваете презентацию, исходя из пожеланий клиента.

Исход:

Клиент сам осознает, что товар ему нужен и покупает его.
Холодные продажи при невыясненном спросе, дело безнадежное. Процент  конверсии минимален.

Когда Вы  будете знать запросы и потребность ваших клиентов, перед Вами уже не будет стоять вопроса о том «Как увеличить продажи?»



Комментариев нет

Рейтинг@Mail.ru
Назад к содержимому